Se você está pensando em seguir carreira como corretor, ou já atua na área e quer entender melhor de onde vem seu dinheiro, este artigo é para você.
A comissão é a base da remuneração de todo corretor de imóveis no Brasil. Mas poucos profissionais conhecem com clareza os percentuais corretos, quem de fato paga, como essa comissão é dividida quando há imobiliária envolvida — e o que muda quando se trabalha com lançamentos e SPE.
Vamos a todos esses pontos, com números reais do mercado de Florianópolis.
O que é a comissão do corretor de imóveis
A comissão é a remuneração recebida pelo corretor de imóveis pela intermediação bem-sucedida de uma transação — seja uma venda, uma locação ou uma permuta.
Ela é calculada como um percentual sobre o valor total do negócio. Não há salário fixo obrigatório: na maioria dos casos, o corretor só recebe quando a transação é concluída.
Esse modelo tem dois lados. Por um lado, o teto de ganho é ilimitado — quanto maior o ticket do imóvel, maior a comissão. Por outro, exige disciplina e método para garantir previsibilidade de renda.
Tabela de comissão do CRECI-SC: os percentuais em Santa Catarina
As comissões são regulamentadas pelos CRECIs estaduais. Em Santa Catarina, o CRECI-SC estabelece os seguintes percentuais de referência:
| Tipo de imóvel / operação | Comissão mínima (SC) | Observação |
| Imóvel urbano residencial (venda) | 6% | Percentual mais comum no mercado |
| Imóvel urbano comercial / industrial (venda) | 6% a 8% | Varia conforme negociação |
| Imóvel rural (venda) | 6% a 10% | Menor liquidez, maior comissão |
| Venda judicial | 5% | Por determinação de tribunal |
| Locação (1ª locação) | Equivale a 1 aluguel | Pago pelo locador (proprietário) |
| Locação de temporada (até 90 dias) | 30% do valor | Alta demanda em Florianópolis |
| Administração de imóvel | 8% a 10% sobre o aluguel | Receita recorrente mensal |
Esses percentuais são referências regulamentadas — não são valores máximos gravados em pedra. Na prática, incorporadoras e imobiliárias podem negociar condições específicas, especialmente em lançamentos de grande porte.
Quem paga a comissão: o comprador ou o vendedor?
Essa é uma das dúvidas mais comuns — e a resposta pode surpreender quem está começando.
Por padrão, no mercado imobiliário brasileiro, a comissão é paga pelo vendedor (o proprietário do imóvel). É ele quem contratou o corretor para intermediar a venda.
Na prática, porém, o valor da comissão já está embutido no preço de venda. O comprador não vê essa linha no contrato, mas ela impacta diretamente o preço que ele paga.
E nos lançamentos?
Em empreendimentos na planta — incluindo os modelos SPE (Sociedade de Propósito Específico) que operam em Florianópolis — a comissão é paga pela incorporadora. O corretor que vende uma unidade no lançamento recebe da empresa responsável pelo projeto, não do comprador.
Isso é importante: em um empreendimento de alto padrão em Jurerê ou Agronômica, trabalhar com lançamentos significa ter acesso a tickets altos e comissões pagas pela incorporadora, sem negociar diretamente com o cliente sobre esse valor.
Como a comissão é dividida: corretor vs. imobiliária
Na maioria das transações, a comissão não vai inteiramente para o corretor. Quando há uma imobiliária ou incorporadora envolvida, o valor é compartilhado.
O modelo mais comum no mercado de Florianópolis funciona assim:
| Modelo de trabalho | O que o corretor recebe | O que fica com a empresa |
| Corretor autônomo | 100% da comissão | — (sem empresa) |
| Vinculado a imobiliária (modelo A) | 40% a 50% | 50% a 60% |
| Vinculado a imobiliária (modelo B) | Salário fixo + comissão reduzida | Maior parte da comissão |
| Corretor parceiro de incorporadora | Percentual acordado (varia) | Depende do contrato |
Não existe certo ou errado entre esses modelos — cada um tem vantagens e desvantagens dependendo do momento da carreira do corretor.
• O autônomo ganha mais por transação, mas arca sozinho com todos os custos de prospecção, marketing e leads.
• O vinculado a imobiliária tem estrutura, carteira de imóveis e suporte jurídico, mas divide a comissão.
• O parceiro de incorporadora trabalha com tickets altos, comissão garantida pela empresa e acesso a produtos exclusivos — esse tende a ser o modelo de maior rendimento em Florianópolis para quem domina lançamentos e SPE.
Simulações reais com valores de Florianópolis
Veja como os percentuais se traduzem em valores concretos no mercado imobiliário de Florianópolis:
| Imóvel / Bairro | Valor da venda | Comissão (6%) | Corretor recebe (50%) | Corretor recebe (100%) |
| Apto médio padrão – Centro | R$ 500.000 | R$ 30.000 | R$ 15.000 | R$ 30.000 |
| Apto novo – Agronômica | R$ 900.000 | R$ 54.000 | R$ 27.000 | R$ 54.000 |
| Apto alto padrão – Beira-Mar Norte | R$ 1.500.000 | R$ 90.000 | R$ 45.000 | R$ 90.000 |
| Unidade em Jurerê Internacional | R$ 2.000.000 | R$ 120.000 | R$ 60.000 | R$ 120.000 |
Uma única venda de alto padrão em Jurerê pode representar, para o corretor vinculado, mais do que muitos profissionais ganham em três ou quatro meses de trabalho. Para o autônomo com acesso ao produto certo, o rendimento por transação pode chegar a R$ 120.000.
Esse é o potencial do mercado imobiliário de Florianópolis para quem escolhe o nicho certo e domina o produto que vende.
A comissão pode ser negociada?
Tecnicamente, sim. Os percentuais do CRECI são referências, não valores obrigatórios fixados por lei. Na prática, porém, há algumas regras não escritas que o corretor experiente conhece:
• Baixar a comissão para fechar negócio é um sinal de inexperiência — e começa a criar um precedente ruim com clientes e imobiliárias.
• Incorporadoras de lançamentos raramente negociam o percentual do corretor para baixo. A comissão é parte do custo de venda do empreendimento.
• O que se negocia é o prazo de pagamento e as condições — não o percentual.
O corretor que entrega valor — que conhece o produto, qualifica o cliente e conduz o processo com segurança — raramente precisa abrir mão da comissão para fechar. Quem precisa negociar para baixo está sinalizando que não tem argumento suficiente.
O que muda nos empreendimentos SPE e lançamentos
Florianópolis tem uma característica relevante: parte significativa do mercado de alto padrão opera no modelo SPE — Sociedade de Propósito Específico — com estrutura de preço de custo.
Nesses empreendimentos, a dinâmica da comissão tem algumas particularidades:
• A comissão é paga pela incorporadora (SPE), não diretamente pelo comprador.
• O percentual é acordado previamente no contrato de parceria entre a SPE e o corretor ou imobiliária parceira.
• O pagamento pode ser parcelado ao longo das entradas do cliente, ou pago à vista no ato da assinatura do contrato — dependendo do modelo do empreendimento.
• Corretores parceiros têm acesso a material técnico, treinamento e suporte da incorporadora, o que aumenta a taxa de conversão.
Para o corretor que domina SPE — sabe explicar o modelo, entende o preço de custo e conhece o perfil do investidor — esses empreendimentos representam o maior potencial de renda do mercado de Florianópolis.
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Conclusão
A comissão do corretor de imóveis não é um número fixo — é uma estrutura que varia conforme o tipo de imóvel, o estado, o modelo de trabalho e o mercado em que o profissional atua.
Em Florianópolis, onde o ticket médio está entre os mais altos do Brasil, entender essa estrutura não é apenas uma questão técnica. É uma questão estratégica: o corretor que escolhe os produtos certos e domina o processo de venda pode transformar uma ou duas transações por mês em uma renda de alto padrão.
O percentual é o mesmo para todos. A diferença está em qual produto você vende — e em quanto você conhece ele.
Paulo Maier
Multi-empresário, Business Coach e fundador da EVC — Escola de Vendas de Corretores. Atua no mercado imobiliário de Florianópolis e já movimentou mais de R$ 600 milhões em empreendimentos.